Bruiden anno 2017 zijn op zoek naar het perfecte plaatje voor hun bruiloft en dat bestaat uit meer dan alleen een jurk. Accessoires en de kleding voor de belangrijkste gasten zijn steeds belangrijker. Spelen de bruidsmodewinkels daar voldoende op in? Sposa Facts ging in gesprek met de branche.
“Accessoires zijn in sommige winkels nog steeds een ondergeschoven kindje”, concludeert Alexander Pereboom, eigenaar van accessoirelabel Poirier. “Maar door de druk op de verkoopprijzen de laatste jaren merken we wel dat winkels steeds bewuster zijn van hoeveel omzet er te halen is uit de accessoires. Elke bruid heeft immers een petticoat, lingerie en accessoires nodig.” Volgens Pereboom kan de verkoop van accessoires al beginnen op het moment dat de bruid gaat passen, nog voor ze de eerste jurk aantrekt. “Begin door de bruid een torselet en petticoat aan te trekken. Die shapen het lichaam en zorgen ervoor dat de jurk het mooiste zit. En dat helpt dan weer met de verkoop van de jurk.” De producten van Poirier zijn onder te verdelen in drie categorieën: de ‘foundation’ met lingerie en petticoat, de ‘look’ met haaraccessoires, sluiers en andere fashionaccessoires en ‘bridal gifts’, zoals kousenbanden, sweet heart-medaillions en paraplus. Het is aan de winkel om deze producten onder de aandacht te brengen en daarbij kan een goede display of presentatie in de winkel volgens Alexander Pereboom zeker helpen. “Onbewust ziet de bruid wat er allemaal mogelijk is en hoe meer je de bruid kan laten zien, hoe interessanter het wordt.”
Reserveer tijd voor accessoires
Volgens Doreen Veldhuis, eigenaresse van Bruidmode Lisa in Hengelo, is een display van accessoires alleen niet voldoende. “Bruiden zijn helemaal met de jurk bezig en vragen bijna nooit zelf om de accessoires. Dus als winkel moet je er echt aandacht aan besteden en er tijd voor vrijmaken. Ik doe bruiden bij het passen meteen lingerie en schoenen aan en de andere accessoires komen tijdens het passen aan bod of tijdens de eerste doorpas.” Toen Doreen Veldhuis zestien jaar geleden haar bruidsmodewinkel overnam, werden er nauwelijks accessoires verkocht. “Bruiden kwamen binnen met schoenen die ze elders hadden gekocht en ik dacht: ik wil dat ze die bij mij kopen.” Dus nam ze lingerie, schoenen, sluiers en
sieraden in het assortiment op; met succes. “Minstens 95 % van de bruiden die bij mij een jurk kopen, koopt minimaal één accessoireproduct. En het absolute merendeel daarvan koopt zelfs al hun accessoires bij mij.”
Extra schoenadvies
Elsa Coloured Shoes heeft net een nieuw initiatief gelanceerd om bruidsmodewinkels op verzoek een dag te komen helpen met de verkoop van schoenen. “We horen van onze klanten dat tijdens een passessie de aandacht vrijwel volledig uitgaat naar de jurk en dat is ook heel begrijpelijk”, vertelt marketingmanager Marijke Vuulink. “Wij proberen ze tips te geven waarmee ze de schoenen heel makkelijk mee kunnen verkopen.” Natuurlijk kunnen winkels niet alle Elsa-schoenen op voorraad hebben, maar ze kunnen tijdens de passessie al wel de mogelijkheden bespreken. “Als de winkel bij de volgende pasbeurt zorgt voor een paar bij de jurk passende schoenen in de juiste maat, is er een grote kans dat de bruid ze meteen koopt.”
Vergroot de winkelbeleving
Retail- en merkdeskundige Paul Moers is auteur van de bestseller Werk aan de winkel 3.0. Volgens hem staat de retailbranche enorm onder druk. “In Nederland is de omzet tussen 2008 en eind 2015 met ruim zestien procent gedaald en in de kledingbranche is die daling nog veel heftiger.” Om te overleven is het volgens hem belangrijk dat winkels de beleving fors vergroten, dat ze online goed te vinden zijn, online hun collecties laten zien en dat ze er zo veel mogelijk bij proberen te verkopen. “De meeste mensen trouwen maar één keer en ze zijn best bereid daar extra geld voor neer te tellen. Daarom is het slim dat je als bruidsmodewinkel alle aandacht besteedt aan accessoires.”
Vermijd keuzestress
Maar het uitbreiden van het assortiment betekent niet dat de winkels voller moeten worden, vindt Moers. “Winkels mogen best wat selectiever zijn in wat ze aanbieden en iets meer entourage zoals accessoires laten zien. Zorg voor minder keuzestress en meer beleving.” Doreen Veldhuis is het hiermee eens. “Ik laat bruiden een sluier zien waarvan ik denk dat die het beste bij de jurk past. Negen van de tien keer is dat ook de sluier die ze kopen. Hetzelfde geldt voor de schoenen en de andere accessoires. Je moet ze niet te veel keuze geven. ”Aandacht voor de entourage Bruidsmodewinkels hebben een groot voordeel dat bruiden ook moeders, schoonmoeders, zussen en vriendinnen met zich mee brengen: potentiële klanten voor winkels met gelegenheidsmode. “Je hebt de klant al binnen, dus als je het slim doet, is gelegenheidskleding heel makkelijk te verkopen”, vindt Rob van der Velden, eigenaar van bruidsmodezaak Amiga in Breda. Maar winkels moeten er wel de ruimte en fi nanciën voor vrijmaken om het goed aan te pakken, met goede collecties en voldoende keuze. “Je hebt verkoopsters nodig die verstand hebben van mode, niet alleen van bruidsmode. En je moet goed inkopen. Het mag vaak niet te veel kosten, maar er zijn goede merken die leuke jurken hebben en niet te duur zijn.”
Goede collecties zijn essentieel
De uitdaging bij gelegenheidskleding ligt volgens Doreen Veldhuis van Bruidsmode Lisa in het feit dat de klanten veeleisend zijn. “Klanten verwachten bij ons iets anders te zien dan ze al in gewone modezaken kunnen vinden, maar het mag niet te duur zijn. Ze willen er speciaal uitzien, maar tegelijkertijd willen ze het vaker kunnen dragen. Alles staat of valt met de prijs en de exclusiviteit en die balans is moeilijk te vinden.” Om die reden heeft bruidsmodefabrikant Mark Lesley veel aandacht besteed aan hun ‘coloured collections’; gelegenheidskleding voor moeders van het bruidspaar, bruidsmeisjes en andere vrouwelijke bruiloftsgasten. “We hebben een fundamentele aanpassing gemaakt zodat de jurken meer multifunctioneel zijn en voor meerdere gelegenheden te dragen zijn”, vertelt managing director Mark Monk. “In het zwart zijn ze perfect als avondjurk, in het roze zijn ze geschikt voor bruidsmeisjes en in andere kleur kun je ze tijdens een cruise dragen.”
Zaadjes planten voor nieuwe afspraken
De multifunctionaliteit in de collectie geeft bruidsmodewinkels de mogelijkheid om een aantal kleuren in te kopen en klanten te attenderen op alle andere mogelijkheden. Waar nodig kunnen die dan nabesteld worden. Volgens Monk is het daarom een goed idee voor bruidsmodewinkels om ook te investeren in gelegenheidskleding. “Ik kan me niet voorstellen hoe hun investering negatief uit zou pakken. De moeders en de bruidsmeisjes zijn al in de winkel. Natuurlijk is het hoofddoel van een pasafspraak de bruid; tegelijkertijd is het een perfecte kans om alvast een zaadje te planten voor een toekomstige verkoop en een aparte afspraak te maken met de gasten.” De markt is er Volgens Thijs Kaptein van Thijs Kaptein Agenturen, vertegenwoordiger van Rosa Clará en Rosera Evening Wear, is het de moeite waard om als bruidsmodewinkel gelegenheidskleding te verkopen. “Er zijn genoeg bruiden die voor de tweede of derde keer trouwen en niet in het ivoor willen. Ze willen liever een mooie avond- of gelegenheidsjurk. Dus de markt is er zeker.” De verkoop van gelegenheidskleding vraagt om een andere manier van werken dan voor bruidsmode. “Voor de moeder van de bruid ligt de drempel vaak
hoger om een bruidsmodewinkel in te stappen. Bruidsmodewinkels willen graag een afspraak maken terwijl moeders en zussen zich vaak eerst willen oriënteren”, legt hij uit. De oplossing? “Je zou een apart gedeelte van de winkel, met een eigen verkoopster kunnen inrichten, waar ze zonder afspraak naar binnen kunnen. Daarvoor heb je natuurlijk wel voldoende ruimte nodig.”
Samenwerken is belangrijk
Bruidsmodewinkels zouden nauw samen kunnen werken met andere bruiloftsspecialisten om service te verbeteren en diensten en producten te promoten. Retailexpert Rupert Parker Brady van Retaildenkers: “Dat is niet alleen fi jn voor die andere winkels, maar je hebt er zelf ook baat bij. Je klant voelt zich tevreden, omdat je hen extra service aanbiedt”, legt hij uit. “Je kunt zelfs afspraken maken dat jouw klanten bijvoorbeeld korting bij de andere ondernemers krijgen of dat ze jou een bepaald bedrag betalen voor iedere doorverwijzing. Je kunt dit heel ver voeren en ik vermoed dat er nog kansen liggen voor creatieve winkels.”
