Das Gespräch begann ganz spontan – bei einer Tasse Kaffee traf ich auf einer Fachmesse die leicht seufzende Eigentümerin eines Brautmodenfachgeschäftes. Ich fragte sie, ob es ihr schwer fällt, aus all den vielseitigen Kollektionen eine Wahl zu treffen. „Nein, ganz im Gegenteil“, erwiderte sie. „Die meisten halten mich nur für stur, ich spüre das. Meine Auswahl orientiert sich an den Kleidern und weniger an den Preisen. Ich suche neue Designs – statt den Modellen, die einfach jeder einkauft. Das motiviert mich und mein Verkaufsteam. Und diese Begeisterung spüren die Bräute auch bei mir im Geschäft!“ Warum sie dann so leicht gefrustet ausschaue, fragte ich. Das hört sich doch nach einer guten Einkaufs-Stategie an. Warum sollte ihr Verhalten dann stur wirken?
Ihre Antwort leuchtete mir ein. Sie sagte: „Die Kleider, die in den Herstellerkatalogen oder im Mittelpunkt der Hersteller-Anzeigen stehen, kaufe ich nicht zwangsläufig. Die Hersteller versuchen mich umzustimmen und mich vom Gegenteil zu überzeugen. Und übrigens nicht nur die Hersteller, auch meine eigenen Mitarbeiter – vor allem, wenn sie Anfragen nach den Werbekampagnen-Kleidern von Bräuten bekommen. Ich aber denke, dass es darum gar nicht geht. Viele Bräute, die zu mir ins Geschäft kommen, haben ein Bild dabei. Natürlich könnte man glauben, dass sich die Bräute in genau dieses Kleid verliebt haben. Wenn man aber weiterfragt, warum sie gerade dieses Foto mitgebracht haben, dann merkt man schnell, dass sie nicht nur das Kleid, sondern der spezielle Stil, die Atmosphäre und die Art der Fotografi e angesprochen haben. Darauf baue ich dann auf und zeige ihr die von mir gekauften Kleider – die, die nicht überall erhältlich sind! Das ist für die Bräute wichtig, sie wollen schließlich etwas Besonderes. Und natürlich präsentieren wir ihr Kleider aus diesem Markenportfolio, die in die von ihr gewünschte Atmosphäre passen. Ich frage mich also oft genug, ob ich einfach nur stur bin? Oder ob ich so einkaufe, dass es für meine Bräute relevant ist und wir uns damit vom Mainstream abheben?“
Was für ein gutes Gespräch! Ich überlasse Ihnen natürlich die Antwort, vor allem, weil ich es so wichtig fi nde, dass jeder seine eigene ‚sture‘ Meinung zum Thema hat. Wenn das in unserer Branche nicht so wäre, würde jede Einzelhändler-Kette den Verkauf von Brautmode so übernehmen können. Ich wünsche Ihnen viel Vergnügen beim Lesen und sehr viel Erfolg beim Einkaufen für die kommende Saison 2017!
