Was ist der Mehrwert von Elsa Coloured Shoes?
„Wir haben zwei Grundsätze: Wir sind für unsere Händler da und wir sind für unsere Endkunden da. Deshalb haben wir eine Reihe von Hilfsmitteln entwickelt, die sowohl dem Laden als auch der Braut dienen. So haben wir unser spezielles ‚Leisten-System‘ entwickelt. Wir bieten verschiedene Kollektionen und eine große Anzahl unterschiedlicher Schuh-Styles. Wenn eine Braut einen Schuh anprobiert, der gut passt, kann sie im Geschäft auf dem Poster genau sehen, welche anderen Schuhe in unserem Sortiment dieselbe Leistenform haben. So kann sie einen anderen Schuh wählen und sich darauf verlassen, dass dieser ebenfalls bequem sitzen wird. Es ist ein kleines Stück Service sowohl für den Laden als auch für die Braut, um zu zeigen, dass wir unser Produkt verstehen und wissen, wie es verkauft wird. Wir haben die Wünsche der Zielgruppe im Blick.“
Was bietet Elsa außerdem?
„Wir versuchen, die Geschäfte dazu zu bewegen, zu einem frühen Zeitpunkt auf die Schuhauswahl einzugehen. Oft muss eine Braut einen Fragebogen ausfüllen, wenn sie einen Anprobetermin vereinbart. Darin gibt sie unter anderem ihre Kleidergröße und ihren bevorzugten Stil an. Wenn sie auch ihre Schuhgröße notiert, kann die Brautberaterin bereits einige Schuhmodelle in der Umkleidekabine bereitstellen, um die Braut direkt zu bedienen. Darüber hinaus bieten wir sehr gezielte Größenempfehlungen an, da wir festgestellt haben, dass es den Geschäften schwerfällt, die Passform unserer Kollektionen einzuschätzen. Rainbow Club hat eine andere Passform als Fiarucci. Mit unseren Größenempfehlungen können die Geschäfte sehr gezielte, schuhspezifische Ratschläge geben. Das sind alles Details, aber dieser Workflow reibungslos läuft, dauert es eine Weile. Und der Ball muss in Bewegung bleiben!“
Wie sorgen Sie dafür, dass der Ball in Bewegung bleibt?
„Feedback ist sehr wichtig. Deshalb laden wir einmal im Jahr eine Fokusgruppe mit Bräuten aus den Niederlanden und Deutschland ein, um Verschiedenes zu testen. Wir schauen zum Beispiel, welche Assoziationen Produkte hervorrufen und wie die Zielgruppe nach Informationen und Inspiration sucht. Mit diesen Ergebnissen können wir uns dann neu aufstellen. Müssen wir uns auf einen neuen Social-Media-Kanal konzentrieren? Haben wir etwas übersehen? Diese Informationen geben wir natürlich auch an unsere Händler weiter.“
Wie inspiriert Elsa Coloured Shoes Kunden?
„Früher haben wir viel B2B-Content erstellt. Das heißt: viele Packshots, wenig Stimmungsfotografie und kaum Videos. Alles war auf unsere Händler ausgerichtet. Aber die Braut ist unsere Endkundin, also müssen wir sie erreichen. Das versuchen wir auf ganz unterschiedliche Weise. Wir schaffen wir für jeden Schuh ein Erlebnis. Wir erzählen zum Beispiel, welcher Stil am besten zu dem Schuh passt, aber auch, welche Hochzeitslocation dafür geeignet ist. Denn Bräute wollen einen Look kreieren, sie wollen ein vollständiges, stimmiges Gesamtbild. Außerdem erstellen wir viele kurze Videos auf TikTok, sorgen für korrekte Produktinformationen auf der Website, haben Lookbooks für die Geschäfte und teilen viel Content auf Instagram. All das tun wir mit nur einem Ziel: Wir möchten sowohl den Bräuten als auch den Brautmodengeschäften einen frischen Blick auf Schuhe zu ermöglichen.“
Wie setzen Sie das Marketing ein?
„Das Herausfordernde ist, dass wir eine sehr differenzierte Lage in unseren Geschäften haben. Vergleichen wir zum Beispiel ein Geschäft im ländlichen Bayern mit einem in Berlin. Der Typ Braut, der dort einkauft, und der Stil, den sie sucht, ist so unterschiedlich, dass man viele verschiedene Blickwinkel braucht. Deshalb kommunizieren wir auch auf so viele verschiedene Arten. Aber das Schaffen eines Erlebnisses steht immer im Mittelpunkt.
Wie wichtig sind B2B-Messen?
„Wir sehen unsere Kunden gerne auf Messen, um mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Das Thema unseres Stands auf der European Bridal Week im April lautete Paris. Also haben wir all unseren Kunden eine Postkarte mit dem Text ‚From Paris with love‘ als Einladung geschickt. Und das war nur der Anfang. So hatten wir zum Beispiel den Eiffelturm auf dem Stand nachgebaut und es gab eine Auswahl an französischen Köstlichkeiten. Gerade weil es so wichtig ist, mit unseren Kunden ins Gespräch zu kommen und zu bleiben. Wir wollen unsere guten Vibes vermitteln.“
Und wie sieht die Präsentation auf der Verkaufsfläche aus?
„Einige Geschäfte haben einen Shop-in-Shop von uns. Dann schauen wir gemeinsam mit dem Geschäft, was sie von uns brauchen und wie sie es einrichten wollen. Aber wir setzen für jedes Geschäft unsere Expertise ein. Beginnen Sie beim Ordern zum Beispiel mit ein paar Kernmodellen und nehmen ein paar Eyecatcher fürs Schaufenster. Diese Eyecatcher ziehen Kunden an und sorgen dafür, dass man tolle Inhalte für Social-Media-Kanäle erstellen kann. Und wenn das Geschäft das nicht selbst kann, helfen wir ihnen dabei. So sorgen wir gemeinsam dafür, dass der Brautschuh für den Kunden sichtbar wird. Jeder hat sein eigenes Publikum, seine eigene Zielgruppe. Wir versuchen, immer an der Seite des Geschäfts zu stehen!“
